【快印客導讀】作為廣告人，如何能賣掉圖文加盟店的產品，當然是客戶得有需求。這簡單一句話，好像大家都明白?？蛻魶]有需求怎么能賣掉產品?!“需求”是銷售的關鍵。這一點確實不會錯。所以你必須搞懂它。你理解錯了它，那是你的水平問題，也是所有銷售低效的源頭。

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先問你一個問題：需求，誰說的算?

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需求當然是客戶說的算呀!——是啊，正因為如此，很多一出門便進入銷售死胡同：我都聽客戶親口說了，且都在理，所以他一定不需要。既然他沒有需求，我有啥好講的呢。那客戶要是騙你的呢?客戶要是自己沒有發現呢?——那客戶到底有沒有需求呢?再問你一個問題：你一上門，客戶就說需要!你很喜歡這樣的聲音，那么你的職業本質是什么呢?那叫送貨員，不叫銷售更不叫營銷了。很多人是有銷售之名卻根本無銷售之實，所以他做不好銷售，收入自然也不是銷售者的收入。

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誰是需求的判定人

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作為廣告人你想聽的“需求”，最后一定是由客戶說出，這一點是沒錯的。但在銷售的開始不一定是由客戶說起的。也就是說銷售的開始客戶說不需要或需要都不是定局。而判定客戶是否有需求，客觀地說一定是由銷售者說出的。因為這是你的職業，你有“大數據”，客戶只是一孔之見，而你見了眾多客戶知很多“孔”。俗話說買的沒有賣的精!是的，作為專業的你要比客戶更了解客戶，更精于客戶的需求識別。除非你是個混混，根本無心分析眾客的需求。

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所以，既然做銷售，首先就得了解客戶，以至于了解市場。客戶是否需要，你心里當然有個桿秤，這是你的專業水平。不是只聽客戶說沒有需要或需求很少。想做到這一點，首先是要有顆職業心，這是你的本職。一定要去了解“眾客戶”為什么需要?市場為什么需要?而這一切不是在見到客戶時才去做的，是你在幕后的調研和積累。掌握了一手資料，也會讓談單變得更有底氣和信心，不會聽憑客戶的言語而患得患失。這一點很關鍵。其次是，見到客戶不要輕易地強定這位客戶要或不要。因為你雖有了大數據做支撐，但還得有小數據做構建。小數據，就是指單獨這個客戶具體的情況，所以圖文加盟店銷售的一開始多了解和詢問信息。一你了解了客戶，后面你說的需求建議客戶會更容易信服，因為客戶覺得你是了解他的;二合理的問話可以讓客戶自己漸悉自己的需求;三你了解了客戶你才知道客戶的需求特點以及需求的程度，結合你的大數據給出判斷;四你體悟了客戶的現狀，在闡述產品價值時更能呈現受益情景、闡述更具有滲透性打動性，畢竟小眾而言個體情況都是不同的。

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廣告人，到底啥是需求

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需求，該怎么判斷呢?為什么那么多高手總能創造高績效高收入?除了他們像前面所說的那樣會去了解大數據，掌握客戶為什么需要的理由。另外一點就更重要了，就是在掌握客戶需要的理由之前，他們自己不需要理由就已經很有信心了，而且很充足——這是銷售高手的重要特征，是他們的核心所在。筆者稱之為銷售信念。因為他們在選擇的時候就已經堅定了市場需求很旺很足的信念，初心如此。若遇到客戶說不需要，他心里一定想“客戶太大意了”。他們很強大，所以不需要客戶照亮他們，而是他們總能照亮客戶。

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透徹認識這個——利他方案

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總想著利他，這是廣告人的偉大之處。也為社會貢獻著積極的因子和消費力量。自然會得到高的回報。這是社會規律使然，一個人的財富就是看他服務的“客戶”有多少，所謂客戶就是利他的對象。

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利他方案的核心特質是什么?我們拆開來講講：

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“利”字，必須是好的，對客戶積極的一面。但是很多不合格的銷售者是不積極的，腦子里負面多，都是消極因子。所以無法體察客情而想出利他方案。因為消極者總習慣去證明“不利”。而合格的銷售者是積極的，他們總是極力去證明“有利”點，他們有利他之心和利他之績，所以顯得積極和富有，也總能獲得客戶的信賴。在獲得充足的信息之前，從不“忽悠”客戶;而在掌握了信息之后，又總能想出“利他”方案。這是他們的思維姿態，從而讓客戶的生活或工作變得更好。他們的客戶也常常驚艷，“我怎么就沒想到呢”。

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“他”字，不能是我的?？傆行╀N售從內心到表情都不“偉大”，總讓客戶感覺到他們說的話是對自己不利的，這些銷售人也確實總在想著自己的業務自己的收入。所以，利他也會形成一種氣質，讓銷售具有感染力。既然是“他”，那就要多了解客戶，不能只是說自己及產品。很多銷售者通常在說完自己的產品介紹或是被客戶了解完之后，客戶說你可以回去了，他才知道一切結束了。所以要想設計出動心的利他方案，基礎當然是了解“他”——客戶的信息、客戶的現狀，了解到設計利他方案的必要信息。

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利他，含利——好、積極、利益;含他——人都是為自己的、以客為主的利益捍衛。而利他方案，是為客戶想得很周全：如何運用一款產品來捍衛您的利益。接下來的成交，則是“利己方案”的變現行動，水到渠成。所以，廣告人的訴說都應體現出動人的“一切都是為您好”。

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結束語

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毋庸置疑，圖文加盟銷售的關鍵是客戶的需求問題，而作為職業的銷售者想高價值、高收入，你就不能把自己當成送貨員。你必須了解人們關于消費“需求”的問題，還必須能玩轉需求。正確地認識了“需求”——客戶已有購買欲，銷售者要做的就是利他方案的構建與溝通。當我們自己也作為有需求的客戶時：有購買欲，只要看見利己的東西就會產生購買行動，于是便完成了“銷售”。